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第19回 ビジネスプランの書き方

小島慎一

 ビジネスプランは「人を動かす」ことができればいいので、特定の様式はありません。とはいえ、初めて作成する起業家にとって雛型がないと、どうすればいいかわからないことでしょう。提出先によって異なりますが、ビジネスプランの大まかな構成は以下の通りです。

1、事業の概要(エグゼクティブサマリー):A4版で1〜2枚程度
・事業コンセプト(経営理念、ビジョン)
・顧客は誰でどのように購入・利用するのか
・製品・サービスの仕様―基本的仕様、他社と差別化する仕様(特徴)
・製品・サービス以外の差別化戦略
・当社の事業内容および財務状況
・現在抱えている構想およびその事業実施による当社の将来像
・必要となる経営資源(人、モノ、金、情報)の明確化

2、事業内容
これから「勝負」しようとしている製品・サービスが世間で通用するものであることを説明します。
・参入する業界の特徴と特徴
・その業界の市場細分化、ターゲットの設定
・顧客のメリット
・競合状況と自社製品・サービスのポジション
・製品・サービスの種類、仕様

3、マーケティング戦略
販売数量、売上高(販売計画) 等の証拠になるように記述します。
・需要予測
・価格についての考え方
・販売ルート
・プロモーション戦略(広告、宣伝、販促方法)
・営業活動

4、生産計画(製造業などの場合)・仕入計画(卸売業・小売業などの場合)
(1)生産計画
・今後5年間の生産計画(自社生産orOEM)
・生産コストおよびコストダウン計画
(2)仕入計画
・仕入先の選定
・具体的な仕入計画

5、経営陣と人材戦略
(1)経営陣
創業期の会社にとっては、会社=起業家です。キーマンである経営陣がどのような人間かを紹介します。
(2)組織・人材戦略
・3〜5年間の人員計画、組織図、役割分担
・人事、賃金、教育計画の概要

6、設備投資計画
・コスト面を検討し、3〜5年間の設備計画を立てる

7、財務計画
・利益計画(予想損益計算書)
・資金計画(資金繰り計画

8、事業スケジュール

9、事業の問題点とリスク、その対処方法

10、事業の協力者、支援者など

そして、必ずチェックしていただきたいのが全体の整合性です。マーケティングコストや人件費が財務計画に反映されていなかったり、売上の数値がマーケティング戦略で説明されていなかったりすると、ビジネスプランが信頼性に欠けるものになってしまいます。

(今日の1冊)
【起業に失敗しないための起業家読本―ビジネスプランから会社設立・運営まで】 横浜市中小企業指導センター(著) 同友館
自分で事業を始めたい人のための実践的起業手引書。実際に立ち上げるまでを具体的に説明しています。

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第18回 ビジネスプラン(事業計画書)の作成

小島慎一

 では、そろそろ紙に落としましょう。ビジネスプランを作成します。具体的な書き方、参考図書は次回お話しします。また、ビジネスプランが全くわからないという方は、様々な創業セミナーに参加するといいでしょう。
 ビジネスプランはどんな場合でも、自分を含めて人に動いてもらうことが重要です。「ふーん、いいプランだね。どうもありがとう」ではビジネスプラン作成の意味がありません。以下に述べるような融資や連携の実行、自社の活性化などの人のアクションが究極の目的です。
 また、動いてもらうには読み手の意識が肝要です。誰に読んでもらうためのビジネスプランかを明確にしておくことです。

(1)資金調達:事業開始に必要な資金を得るために作成する場合
 〕算
 金融機関はきちんと利息をつけて返済してくれるかどうかだけを気にします。想定の売上、利益がなぜ得られるのかを、マーケティング戦略や人材戦略で説明しきれていますか。収益性確実性が重要です。
 金融機関は掛け目をします。「このくらいの売上と言っているけれども、実際はこれくらいだろう。それでも貸した金をきちんと返してもらえるのかな。上司に稟議書が通るのかな」融資担当者になったつもりで、自問自答してみましょう。
 投資
 資本金として投資してもらう方法です。投資家はリスク覚悟で投資します。この場合は成長性がポイントになります。一般的には5年以内の株式公開あるいはM&Aで株式を売却することで、十分なリターンを得られるかどうかです。100万円が5年後に110万円になっても投資家は満足しません。100万円が500万円、1,000万円それ以上になってこそ、投資家はリスクマネーを投資するのです。

(2)事業連携:経営レベルのアライアンスを行うために作成する場合
 これは、連携先のメリットが重要です。自社ばかり儲かるようなプランでは、どの会社も相手にしてくれません。WIN-WINの関係構築こそが事業連携のためのビジネスプランに重要です。

(3)自社のため:自分もしくは自社のために作成する場合
 ー分(経営者)のため
 作成したビジネスプラン通りに進捗できているかどうか検証するためには、詳細な実行計画ができているかがポイントです。毎日毎週毎月、事業が予定通りに行われているかチェックする資料として使えるものにすることが、場当たり的ではなく、戦略的な経営を行うための第一歩です。
 ⊆社のため
 自社の従業員の一体感を高めるためには、ビジョンの存在が重要です。どこに行くのかわからない船に乗る人はいません。社長がどこを目指しているのか明確にしておくことが、従業員のベクトルを一致させます。

 また、ビジネスプランの内容はどこに出すものでも一緒です。金融機関に出すものとベンチャーキャピタルに出すものが全く違っていてはなりません。ただ、読み手がどの点に注目するかを理解して、その項目を重点的にわかりやすく記述することが、読み手志向の良いビジネスプランになります。

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第17回 財務戦略

小島慎一

 マーケティング、人材の次は、肝心要のお金の問題です。最初にやらなければならないこと、それは自分のお金と事業のお金を分けることです。特に、個人事業だとごっちゃになりがちですが、きちんと管理しましょう。
これから起業される方は、簿記の3級を学ぶことをお勧めします。貸借対照表と損益計算書がわからないと、金融機関と交渉するのに多少不利になると覚悟してください。きちんとお金の管理ができる=財務に関する最低限の事務処理ができる、ということです。
 財務に関しては、2つの計画を立てる必要があります。ひとつは「利益計画」です。予想損益計算書のことです。通常の損益計算書は終わった事業の結果を表すものですが、起業家は未来の予想図を書きます。売上や利益が3年から5年にかけて、どのようになっていくのか示す必要があります。その証拠が経営戦略、マーケティングや人材なのです。
 もうひとつは、「資金繰り計画」です。毎月、会社の財布にいくらお金が残っているかということです。いわば、お小遣い帳のようなものです。即現金でお金が入る事業ならば、あまり苦労しないかもしれませんが、商品やサービスは提供したのに、対価が売り掛けになってしまうと、仕入代金や人件費など入金の前に支出が発生します。利益は出ているのに倒産してしまう黒字倒産は資金繰り対策不足が原因です。

(今日の1冊)
【社長になる人のための決算書の読み方】 岩田康成(著) 日経ビジネス人文庫
 損益計算書や貸借対照表の読み方から、経営分析、企業価値までコンパクトにまとまっています。対話形式で読みすすめやすいのも魅力です。姉妹本の『社長になる人のための経理の本』『これで完ぺき社長になる人のための経理の本 管理会計編』もお勧めです。

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