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第16回 人材戦略

小島慎一

 事業の運営は、経営戦略に基づき、マーケティング、人材、財務の3要素のバランスをとることであるとも言えます。しかし、商品やサービスを売ることと、お金の問題は否応なく考えざるを得ないのに、ヒトの問題は後回しにしがちです。
 たとえ、すべて一人で行う場合であっても、人材戦略は重要です。それは、自分のキャパシティを知ることです。「起業家は人の3倍働け」といいますが、24時間働き続けるわけにはいきません。事業のために体を壊すのは大負け越しです。大きな構想を持つ方は、自分の生産力以上に販路開拓、資金調達、製品開発などに走り回ってしまうことがあります。起業するには多少の無理は必要ですが、自分の健康管理と優先順位付け、スケジュール管理を忘れないでください。
 二人以上で始めるのならば、それは組織になります。役割分担、責任と権限の所在を明確にしないと、事業がうまく行っても、うまくいかなくても、トラブルの原因になります。親族や昔からの友人と絶交したくはないですよね。
また、3人寄れば派閥が発生します。事業開始前などはじめのうちは、皆テンションが高いので、仲たがいすることもないのですが、事業を開始したとたんに、対立してしまうことがあります。「親しき仲にもルールあり」、これが起業の鉄則です。

(今日の1冊)
【うらおもて人生録】 色川武大(著) 新潮文庫
 色川武大は、『麻雀放浪記』で有名な阿佐田哲也の別名です。私が好きな作家の一人です。「9勝6敗を狙え」など、多くの含蓄ある言葉が含まれています。人生の裏街道に踏み迷い、勝負の修羅場もくぐり抜けてきた著者の魂の技術とセオリーを静かに語った名著です。

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第15回 マーケティング戦略その3 販売経路と販促活動

小島慎一

 前回の続きです。
H稜箏佻
 エンドユーザーに直接販売しないのであれば、販売会社の開拓も重要です。起業家にとって気をつけなければならないのは契約内容です。名の知れた大企業でも、自社に優位になるような契約条項を契約書に盛り込んでくることがあります。必ず弁護士や司法書士などの専門家に目を通してもらうようにしましょう。
と梁コ萋
 販促というとすぐに広告と考える方がいますが、費用対効果を考えると、多額の投資の割にはということが多いようです。起業家の場合、考えていただきたいのはパブリシティと営業活動です。
パブリシティは記事として新聞、雑誌などのメディアに取り上げてもらうことです。広告と異なり、必ず載る保証はありませんが、無料で記事になれば、広告以上の効果が期待できます。また、営業活動は直接お客様の声を聞くことができる重要な機会です。お客様の声を聞く手段が限られている起業家の場合、案ずるより生むがやすしの言葉通り、実際にお客様の反応を試すことも販売活動にプラスの効果があります。

マーケティングミックスは、相互に関連しています。単独に考えるのではなく、ここをこう変えたら、この要素はどうなるかを、つねに自問自答してください。

(今日の1冊)
【「営業」の基本と常識】 山田英司(著) フォレスト出版
 営業の経験がない方にお勧めです。営業マンにとっての最低限必要な心構え、ダメな営業マンの例、お客様の目線に立つには、など初めての営業活動の不安を解消してくれる本です。

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第14回 マーケティング戦略その2 商品内容と価格設定

小島慎一

 お客様に受け入れられる目処が立ったら、実際のマーケティング活動を行います。具体的には、‐ι福Ε機璽咼垢瞭睛董↓価格、H稜箏佻、と梁コ萋、をどのように行っていくかを決めていきます。これらのことをマーケティングミックスといい、互いに関連付けながら決めていきます。

‐ι福Ε機璽咼垢瞭睛
 「この商品は良いから売れる」と言って憚らない方がいますが、大きな誤りです。良いモノであっても、売れないことは多々あります。良いモノを良いマーケティングを行ってこそ、売れるのです。では、その場合における商品やサービスの内容とは何かといえば、顧客にどんな価値・便益を提供するのかという点です。お客様側の立場に立って商品やサービスの内容を吟味してください。
価格
 低価格競争は、資本を多く持っている方が勝つことになっています。一定の規模以上の企業が入ってこられないようなニッチな市場なら、低価格もいいのですが、起業家の場合は、利益が確保できる適正な価格設定が無難です。

(今日の1冊)
【マーケティング用語辞典 日経文庫】 和田充夫、日本マーケティング協会 (編) 日本経済新聞社
 マーケティングはアメリカ生まれの学問のため、横文字が多くなっています。そのため、なじめないという方が多くいます。マーケティング戦略の手法、リサーチ、商品・サービス、営業、情報などマーケティング体系を構成する要素である約800語をコンパクトに解説していますから、わからない言葉が出てきたらこれを参照しましょう。

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