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第13回 マーケティング戦略その1 「顧客を知る」

小島慎一

 「誰に」「何を」販売していくのかが明確になれば、次にどのように販売するのかを考えます。マーケティングとは「より良い商品やサービスを適正価格で、最適な販売経路や販促活動を活用して顧客に提供するための様々な活動」ということですが、ピンときません。具体的に、まず何をやるかといえば「顧客を知る」ことです。

 「じゃあ、リサーチですね」ということで専門のリサーチ会社に依頼すると、起業家にはとても払えない見積もりが出てきます。では、どうするか。売りながら聞いてみることです。

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 ターゲットにする人たちに、とにかく声をかけましょう。親戚、友人、知人など皮一枚でつながるような人間関係であっても、このような製品やサービスは買ってもらえる余地があるかどうか。ないとすれば、どうすれば買ってもらえるのかヒアリングします。
企業対象のビジネスの場合
 スーツを着て営業活動をしましょう。ターゲット企業に営業するのです。通常の営業活動だと売れないと腐ってしまいますが、今回は平気です。売ることよりもリサーチすることが目的だからです。(もちろん売れればそれに越したことはありません)

 そして、最低でも20人(社)にアプローチしてください。場合によっては経営戦略の練り直し(商品やサービスの改定、ターゲットの変更)が必要になる可能性もあります。今までの考えが独りよがりだったのであれば、謙虚に修正しましょう。あくまでお客様に受け入れられて、はじめてビジネスなのですから。

(今日の1冊)
【マーケティングの基本 日経文庫ビジュアル】 野口智雄著 日本経済新聞社
 変化が激しい時代には、顧客ニーズに的確に対応し、成果を獲得できるマーケティングの考え方がとても重要です。「マーケティングって何?」という方でも読みすすめられる最適の入門書です。

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第12回 経営戦略

小島慎一

 ドメインが決定したら、経営戦略を構築します。「経営戦略とは、企業が顧客のニ−ズをより良く満たせるように、自社の強みを利用し、競合より優位になるような差別化を持続的に達成する努力である」と大前研一氏は表現しています。ミンツバーグによれば、「組織の将来に関する意思決定のパターンである」とされ、チャンドラーによれば、「企業の基本的長期目標と目的の決定、取るべきコースの採択、および目標遂行に必要な資源の配分」とされています。経営戦略という言葉には多くの定義があります。しかし、定義を理解しても、具体的に何をすればいいのか、起業家本といわれる書物には今ひとつ明確に書かれていません。

 起業家の場合、限られた経営資源で事業を展開するわけですから、まず決めておくべきことは、仝楜劵拭璽殴奪箸侶萃蝓↓提供する製品・サービスの明確化です。
仝楜劵拭璽殴奪箸侶萃
 具体的な顧客像をイメージしてください。消費者に対して販売するものなら、具体的な消費者像を、企業に対して販売するものなら具体的な企業イメージ、企業名を決定します。最初はあれもこれもターゲットにしてしまいがちなのですが、やれることには限界があります。また、絞りすぎて買う人が3人しかいなければビジネスになりません。どこまで絞れるか、絞るかが重要です。
提供する製品・サービスの明確化
 提供する製品やサービスはどこまで明確になっていますか。具体的な製品、サービスが今現在ないのであれば、製品やサービスの特徴を20項目いや50項目、箇条書きにしてください。

 そして、,鉢△マッチするかを検証してください。ターゲットによって製品やサービスは変わります。また、製品やサービスが変わればターゲットも変わります。そして、落としどころは「いかに差別的優位性が図れるか」というポイントです。

(今日の1冊)
【MBA 経営戦略】 グロービス・マネジメント・インスティテュート著 ダイヤモンド社
経営戦略とは何か、具体的な事例をもとに学ぶことができます。大企業の事例がほとんどなので、参考にしにくい部分もありますが、成長拡大をしたい起業家の方であれば、ぜひ詠んでいただきたい一冊です。

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第11回 ドメインの確立

小島慎一

 さて、自分のやりたいことも決まったし、SWOT分析で「機会」「強み」を生かせる事業展開が考えられた。次はドメイン(事業領域)を確立します。ドメインといってもインターネット上に存在するコンピュータやネットワークにつけられる識別子のことではありません。どうやってメシを食っていくか決めることです。
 そんなに難しいことではありません。「誰に対して」「何を」「どのような特徴をもって」販売していくかを決めることです。
●誰に対して:事業のお客様はどんな人でしょうか。できるだけ具体的にイメージするのがポイントです。年齢、性別、職業、地域などの統計的な側面、価値観、ライフスタイルなど心理的な側面などから具体的な顧客像をイメージします。
●何を:提供する商品、サービスはどんなものでしょうか。具体的すぎるくらいに具体的に考えてください。生花の販売だけではなく、どんなお店にしたいのか、アレンジメントなどに力を入れるのか、など何によって売上をあげるのかを具体的にイメージしてください。
 上記の2項目は、つねに行き来して修正してください。このお客様をターゲットにするとこんな商品がいい、この商品を販売するとすればターゲットはこうなるはずだ、など何度も行ったり来たりして考えるのが、事業の精度を増すコツです。
●どのような特徴で:ライバルと比較して、どんな点がセールスポイントなのか。お客様が競合店ではなく自店を選択する理由は何か。など自社の優位性を発揮できるポイントを考えてください。

(今日の1冊)
【よくわかる経営戦略 入門マネジメント&ストラテジー】 西村克己著 日本実業出版社
2ページ1項目のビジュアル解説で、経営理念や基本戦略を定着させるプロセスが解説されています。経営戦略とは何か、手っ取り早く理解するには最適の書です。

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